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Upselling, Cross-selling, Upgrade y Downselling

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En el artículo sobre las teclas útiles de Opera PMS (II) comentabamos los posibles upsellings/ upgrades que recepción podría hacer al tener overbooking de una categoría de habitación.

UPSELLING: Venta de un producto, en éste caso habitación de hotel, de una categoría superior a un huésped.

  • Petición por parte del cliente, sea por el canal de reserva utilizado o al llegar al establecimiento hotelero.
  • Ofrecimiento del establecimiento hotelero y el huesped acepta pagar un poco más para tener una habitación de una categoría superior.

CROSS-SELLING: Venta de otro producto o servicio ofrecido por el hotel, normalmente son paquetes combinados. Como pueden ser :

  • Tratamiento SPA: masajes, clases de yoga, tratamientos de belleza, peluquería
  • Desayuno, comida o cena
  • Cócteles o bebidas de una marca determinada
  • Periódico
  • Taxi o traslado a aeropuerto/estación de tren/puerto
  • Late check out

En la técnica del cross-selling no es necesario que intervenga sólo el departamento de Recepción y Atención al Cliente, sino que cualquier persona que trabaje en el establecimiento hotelero puede recomendar un servicio y conseguir una venta adicional.

UPGRADE: El upgrade lo realiza el equipo de recepción por las siguientes razones:

  • Overbooking de una o varias categorías de habitación.
  • Viaje de bodas (honeymoon)
  • Aniversarios
  • Cumpleaños
  • Cliente habitual
  • VIP
  • Membresía. Los clientes se hospedan x veces al año en un hotel o hoteles de la empresa y ganan puntos. Estos puntos son canjeables por servicios gratuitos como upgrades, late check outs, early check ins, descuentos….

DOWNSELLING: En éste caso por overbooking del hotel o porque se han bloqueado ciertas habitaciones por causas externas (inundación, incendio, destrozo de mobiliario…). El hotel se ve obligado a dar al cliente una habitación de una categoría inferior a la solicitada.

TECLAS ÚTILES EN OPERA PMS (I)

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Opera PMS es uno de los programas más extendidos y más utilizados por las empresas hoteleras.

Lo descubrí durante el curso de Gobernanta que hice en el 2004 pero no trabajaría con éste hasta el 2008. Siempre me ha gustado mucho por su simplicidad y lo accesible que son todos los datos.

En éste post os vamos a enseñar la combinación de teclas de Función (F1, F2….) que presionadas a la vez con la tecla de SHIFT o CONTROL (Ctrl) , te pueden dar diferente información sobre status del hotel, ocupación, reservas, habitaciones que quedan por vender…. Una a una vamos a ir mostrándolas y enseñaros su utilidad.

Comenzaremos combinando SHIFT con las teclas F1, F2,….

  • SHIFT+F1: Ocupación por medio de gráfico de barras.

Lo puedes tener como aparece en la imagen o con el porcentaje si se señala la casilla «Percentage». Desde el punto de vista del departamento de pisos nos conviene el número de habitaciones para poder realizar los turnos de trabajo acordes a la ocupación y no tener personal de más o de menos. Podemos ver si el hotel ha entrado en overbooking (venta de más habitaciones de las disponibles) o si nos conviene en un día determinado tener más personal trabajando porque se prevee una subida de la ocupación (non deduct rooms

  1. Deduct rooms son aquellas reservas que están confirmadas
  2. Non deduct rooms son potenciales reservas que todavía no están confirmadas, compo por ejemplo grupos.
  • SHIFT + F2: Panel de Control. En ésta pantalla podremos ver la ocupación con más detalle durante el periodo de 7 días.
    • Total de habitaciones del hotel
    • Habitaciones OOO y OS
    • Overbooking rooms
    • Maximos y mínimos de ocupación
    • Eventos durante la semana
    • Número de adultos en el hotel.
    • Número de niños en el hotel.
    • Llegadas
    • Salidas

Para el departamento de pisos, ésta pantalla es muy útil para planificar una semana entera y controlar por ejemplo el stock de camas supletorias, ropa que necesitaremos para cada día, limpieza de salones o salas de eventos concretas,…

  • SHIFT + F3: House Status. Nos indica el status del hotel en un momento concreto del día. Se divide en 6 partes: Room Summary, Activity, Complimentary and House Use, End of day Projection, Housekeeping Room Status, Turn Down Status y
    • Room Summary: Nos dá una visión global del hotel.
      • Total de habitaciones
      • Habitaciones OOO (Out of Order)
      • Habitaciones para vender. Será la resta del Total de habitaciones menos las que tengamos en OO u OS
      • Habitaciones OS (Out of Service )
    • Activity: Nos ofrece una visión general de:
      • Lllegadas (Arrivals)
      • Salidas (Departures)
      • Clientes (Stayovers)
      • Habitaciones que ya están en el hotel (Arrivals Actual)
      • Habitaciones que extienden (Extended stays)
      • Habitaciones de cortesía (Day Use Rooms)
      • Cancelaciones
      • Walk ins: Habitaciones que sin tener reserva previa por cualquiera de los canales (web, booking, expedia…) se han hospedado en el hotel.
    • Complimentary and House Use: Nos muestra el número de personas de las salidas, entradas y clientes, así como los VIP (Very Important Person)
    • End of Day Projection: Es variable, y nos muestra las cifras de habitaciones, clientes , grupos que se hospedan en el hotel, así como la cifra de Revenue que se obiene por las reservas de los clientes de un día.
    • Housekeeping Room Status: Nos ofrece de un vistazo, las habitaciones, limpias, sucias, inspected, Pick Up, las que quedan por limpiar, fuera de servicio y «on qeue» (en cola, el cliente ya ha llegado al hotel, pero su habitación no ha sido limpiada todavía). Las ocupadas y las que quedan vacantes.
      • Turndown Status: Habitaciones a las que hay que realizar el servicio de cobertura.
    • Cuadro de fecha: Con éste cuadro podemos visualizarlo según una clase de habitación determinada (doble, suite, junior suite…) o por tipo de habitación (habitaciones dobles, triples, individuales, familiares, fumadores,…).
      • Con ésta última ventana, cambiando la fecha se puede ver el Room Summary y Activity en una fecha determinada.

Juego de los estándares/Standards Game

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En el primer hotel, allá por el 2002, en el que trabajé, The Old Ship en Brighton (UK), la gobernanta cansada de revisar habitaciones con los estándares equivocados, después del descanso de las 10 de la mañana (desayuno), nos reunió en una habitación y nos pidió que cada una dijeramos un estándar que estuviera mal en la habitación.

Eramos 5 y la gobernanta y supervisoras habían dejado 5 fallos , para que todas pudieramos decir uno. Al finalizar, al comprobar que habíamos detectado todo lo que no estaba según correspondía nos preguntó «So… if you know the standards, why don´t you do?» («Entonces si os sabeis los estándares, ¿por qué no lo haceis?»)

Esta anécdota personal me da pie a hablaros de uno de los métodos de formación más efectivos que he conocido, hacer partícipe a tu equipo, no sólo diciéndolo. ¿Cuántas reuniones has tenido con tu equipo y al final no consigues los resultados esperados?.

Si en la formación haces partícipe a tu equipo, no sólo mostrarás que valoras su opinión, sino que será una herramienta muy valiosa para detectar malas praxis.

En el Riverbank Park Plaza de Londres, recuerdo que las reuniones de los supervisores (todos los días a las 10h.) la hacíamos en una habitación, comenzábamos leyendo el trabajo del dia (llegadas, salidas, vip´s, clientes,…) para terminar revisando un estándar de la habitación.

David, el housekeeping manager, era el que elegía lo que se iba a revisar, cada día uno diferente, pero nos dejaba a los supervisores que dijeramos como debía ser. Cuando estábamos todos de acuerdo, hacíamos una foto y lo añadíamos al SOP del departamento en caso de que hubiera alguna variación.

Este tipo de juegos nos ayudaban ya que discutíamos entre nosotros/as como debía chequearse, cada uno revisabamos diferente y así aprendíamos los unos de los otros.

No debe ser superior a 15´-20´ y lo más apropiado es enlazarlo con la reunión/briefing de la mañana.

Para terminar, me gustaría resaltar que es importante tener presente que un empleado capta mejor el concepto si lo hace , es decir si se le involucra en el aprendizaje de una nueva habilidad que queremos que adquiera, en vez de sólo decirselo.